Dziś sam nektar. Spisałem najlepsze, moim zdaniem porady, które pomogą Ci podnieść współczynnik konwersji w sklepie internetowym. Bardzo zależy mi na dawaniu Wam satysfakcjonującej dawki wiedzy, więc tym razem artykuł dłuższy niż zawsze. Parzcie herbatkę, otwierajcie butelki i przygotujcie się na 20 minut czystego relaksu, który pomoże Wam zarobić więcej kasy.
Współczynnik konwersji w sklepie internetowym – a komu to potrzebne?
Szacuje się, że średnia konwersja w Polskich sklepach e-commerce wynosi średnio 1-2%. Wszystko zależy oczywiście od branży: gastronomia ma inny współczynnik od sklepów meblowych. Ma na to wpływ rząd czynników, (jak choćby cena), które powodują, że ludzie kupują nasze usługi. I z ręką na sercu, możesz odpuścić sobie kilka innych współczynników, ale konwersja niech będzie dla Ciebie ważna. Musisz wiedzieć, ile osób podejmuje decyzję zakupową po odwiedzeniu Twojego sklepu. Kiedy konwersja Twojego sklepu e-commerce nie będzie miała przed Tobą tajemnic – nauczysz się, jak sprawnie ją zwiększyć. Rozpracowywanie dróg i sposobów, dzięki którym Twoi klienci będą nie tylko oglądać, ale i kupować, zamieni się w coś na kształt kryminalnego serialu. Znajdziesz własne poszlaki i dowody, odkryjesz pragnienia i tajemnice, upleciesz misterny plan, który zawładnie kieszeniami userów. Dlatego, nie przedłużając – przed Tobą najlepsze tipy na zwiększenie konwersji w e-commerce.
Współczynnik konwersji w sklepach internetowych wynosi średnio 1-2% – zamień ją na 5%
Po pierwsze: znajdź coś, co działa i wykorzystaj to!
Zrób sobie dzień odwiedzin konkurencyjnych e-sklepów w Twojej branży. Sprawdź te, z którymi chcesz się porównywać. Wciel się w ich klienta. Zobacz, jakie elementy sklepu Cię pozytywnie zaskoczyły, nad którymi spędzasz więcej czasu i co sprawia, że masz ochotę u nich kupić. Nie skupiaj się na błędach i niedociągnięciach – szukaj podpowiedzi, które mogą sprawdzić się u Ciebie. W skrócie: ucz się na cudzych błędach i wykorzystuj mocne strony twojej konkurencji.
Po drugie: nawiguj.
Sprawdź, jak działa ścieżka sprzedażowa w Twoim sklepie. Czy łatwo się po niej poruszać? Daj ją do przetestowania komuś, kto nie jest potencjalnie zainteresowany kupnem Twoich usług, oraz nie jest powiązany z Twoją działalnością. Szukaj testerów i skrupulatnie spisuj ich uwagi. Może się okazać, że zbłąkana na stronie strzałka lub mało widoczne CTA to powody, dla których twoi Userzy rezygnują z zakupów. Bardzo pomocne będą także narzędzia takie jak Hotjar, czy darmowa Yandex Metrica. Pozwalają one na nagrywanie ruchu użytkowników po Twoim sklepie oraz tworzenie tzw. map ciepła – czyli wyświetlania elementów, które są najczęściej klikane (a które nie)
Pomyśl o amerykańskich hipermarketach, niektóre z nich mają powierzchnię ponad 2500 metrów kwadratowych. Pomyśl, jak to się dzieje, że ludzie potrafią znaleźć tam mały baton lub kostkę do toalety. Dzięki doskonałej nawigacji. Poukładaj swoje towary lub informacje tak, jak układa się półki sklepowe. Mają być na wyciągnięcie ręki. Spraw, by osoba, która chce kupić od Ciebie rzecz, mogła to zrobić jednym ruchem myszki. Wielu userów korzysta z wyszukiwarki na stronie. Zadbaj, by pokazywała ona towary, które nie tylko są nazwane dokładnie tak, jak w katalogu, ale i sugerowała inne, podobne.
Doskonałą nawigację ma sieciówka H&M. Ubrania można wyszukać w wyszukiwarce z lupą, menu oraz na stronie głównej. Marka podpowiada kolekcje letnią oraz wyprzedaż, jeśli właśnie ruszyły, zapamiętuje Twoje preferencje i sugeruje przedmioty w specjalnym boxie: dla Ciebie”, gdzie gromadzi kategorie produktów, które lubisz przeglądać lub które potencjalnie będą Cię interesować. Na poziomie strony głównej wyświetla się również box: “Specjalnie dla Ciebie”, gdzie prezentowane są konkretne ubrania, które prawdopodobnie przypadną Ci do gustu.
DLACZEGO TO TAKIE DOBRE?
- wyszukiwarka z lupką jest odpowiedzią na potrzebę Klienta, który wie, po co przyszedł i nie chce szukać danej rzeczy wśród kolekcji
UWAGA!
Dzięki temu rozwiązaniu, sklep jest minimalistyczny, po wejściu na główną stronę bardzo czytelnie przedstawione są kluczowe treści, a jedyne elementy, które są oznaczone graficznie ikonami, to logowanie, koszyk, lista życzeń i właśnie wyszukiwarka. Powoduje to, że jego obsługa jest bardzo uproszczona i zrozumiała nawet dla starszych pokoleń. Takie cechy sklepu niemal zawsze przekładają się na zwiększoną konwersję.
- informacje o promocji są haczykiem dla tych, którzy lubią okazje i po nie przyszli lub tych, którzy tylko się rozglądają. Dodatkowo są filarem strategii obranej przez H&M, czyli częstych wyprzedaży, dużej rotacji produktów i niskich cen.
UWAGA!
Takie rozwiązanie jest stworzone na podstawie profilowania użytkownika. Na bardziej zaawansowanych platformach sklepowych takich jak Prestashop, są już dostępne gotowe rozwiązania obsługujące tę funkcję (np. polskie Sales manago). Nie warto jednak ich wdrażać, jeśli w sklepie masz mniej niż kilkadziesiąt zamówień dziennie – narzędzia tego typu muszą mieć ich odpowiednio dużo, by nauczyć się zachowań użytkowników. Możesz również wdrożyć mniej zaawansowane i tańsze rozwiązania tego typu. Mam na myśli odpowiednio skonfigurowany remarketing Google Ads lub Facebook Ads, a także dzięki Cross sellingowi. Używając tych rozwiązań możesz proponować klientowi produkty, które np. najczęściej sprzedają się w komplecie. Oferuj produkty, które najlepiej się sprzedają za pośrednictwem tych narzędzi. Do zoptymalizowania tego procesu potrzeba nieraz długotrwałego testowania i analizowania zachowań klientów, ale… zdecydowanie taki ruch się opłaci!
- personalizacja wyszukiwania jest strzałem w dziesiątkę. Poza ubraniem, po które weszliśmy do sklepu, prawdopodobnie kupimy jeszcze inne – przecież jest idealnie do nas dopasowane
- klasyczne menu poziome jest schludne, czytelne, łatwo pokategoryzowane: dzięki temu Klient sprawnie poszuka sobie konkretnego przedmiotu w dziale, który go interesuje
MENU POZIOME:
Składa się z 8 głównych pozycji. Warto trzymać się w sklepie tego, by nie było ich więcej niż 9 w każdym poziomie zagnieżdżenia menu (czyli zarówno głównych pozycji jak i tych widocznych już po ich rozwinięciu poprzez najechanie myszą).
Po trzecie: Personalizuj, zawsze!
Pamiętaj, że nie ma kogoś takiego, jak idealna persona. Twoi Klienci rzeczywiście, mają wiele cech wspólnych – w końcu kupują u tej samej osoby, ale każdy i każda z nich ma własne preferencje.
O personalizacji wyszukiwania produktów już trochę powiedziałem wyżej. Teraz opowiem Ci, jak naprawdę niewielkim kosztem, podkręcić personalizację w e-commerce. Dokładnie rozplanuj sobie newslettery i całą korespondencję mailową, jaką wysyłasz do swoich klientów.
Witaj się z Klientami po imieniu
Pisz do konkretnych osób, więc zwracaj się do nich po imieniu.
Dlaczego warto to robić? Zwracanie się do kogoś po imieniu daje nam pełne poczucie prywatności, bliskości. Dzięki temu masz wrażenie, że znasz się ze swoim klientem, a on również wie, że nie jest jedną z tysiąca przypadkowych osób. Personalizacja może znacznie zwiększyć skuteczność kampanii email-marketingowych. Daj swojemu klientowi poczucie, że jest u siebie. Niech czuje się swobodnie, ma ochotę na rozmowę z Tobą.
Aby przygotować solidny plan na personalizację swojego e-mail marketingu, muszą się w nim zawrzeć maile dotyczące:
- aktualizacji dotyczących stanu zamówienia: pisz Klientom, że dostałeś ich zamówienie, pakujesz je lub właśnie zmierzasz na pocztę czy czekasz na kuriera. Koniecznie pisz, kiedy zamówienie trafi do klienta.
- mail z prośbą o feedback: może się wydawać, że niewielu klientów lubi je wysyłać, ale to nieprawda. Ludzie lubią dzielić się swoimi spostrzeżeniami, odczuciami. Poza tym, utwierdza to ich w przekonaniu, że dobrze wydali u Ciebie pieniądze. Warto też ich zachęcić do dodania opinii oferując np. kod rabatowy w zamian. Tego typu maile przydadzą Ci się potem do mediów społecznościowych i testmoniali. Zbudują Twoją społeczność i rekomendacje na stronie internetowej.
- zachęć do subskrybowania twoich kanałów: może to być regularny newsletter, obserwacja na kanałach społecznościowych.
Po czwarte: bądź ekspertem, dziel się wiedzą!
Podstawą w każdych interesach jest zaufanie. Najprawdopodobniej, mierzysz się z dużą konkurencją, która nie zawsze gra fair. Ty bądź fair zawsze. Transparentność, otwartość i uczciwość zawsze popłacają.
Jasno informuj o cenie swoich usług czy produktów. Cena nie ma prawa być różna w różnych miejscach twojego sklepu lub w innej przestrzeni, w której sprzedajesz produkty.
Zainwestuj w czytelne, ciekawe, wciągające opisy produktów. Nie każdy przedmiot jest sexy, czasami trudno jest pisać o śrubach, czy blachach, ale zawsze warto się postarać. Twój klient nie może wypróbować produktu przed zakupem, jak dzieje się to w tradycyjnym sklepie stacjonarnym. Nie dotknie go, nie powącha, nie sprawdzi. Musi zaufać temu, co o nim napiszesz. Daj życie swoim produktom, pozwól, by opisy je sprzedawały. Wyjdź swoim klientom naprzeciw i tym samym zwiększ współczynnik konwersji w sklepie internetowym!
Po piąte: prowadź bloga.
Blog jest do dziś jednym z najlepszych, a co najważniejsze – również bezpłatnych narzędzi do budowania konwersji, tożsamości marki, zaufania i lojalnego grona odbiorców. Pozycjonuje w wyszukiwarkach, pozwala na lepsze dotarcie ze swoją ofertą do nowych odbiorców. Ma naprawdę wiele plusów. Znajdź czas w tygodniu na jeden wpis. Dopracuj go, postaraj się przekazywać treści, które są potrzebne Twoim klientom. Nie wiesz, o czym i jak pisać? Zerknij do mojego wpisu: https://bizneszoom.pl/vlog-i-blog-w-e-commerce/
Po szóste: czasem warto sięgnąć po królika z kapelusza.
Innymi słowy, nie każda sztuczka marketingowa jest zła. Warto je testować i sprawdzać reakcje klientów, ale z pewnością mogę Ci polecić inwestycję w zasadę: rzadko, krótko, na wyłączność.
RZADKO – zostały ostatnie sztuki i nie wiem, kiedy będą!
To sprytne rozegranie promocji i sposób na podkręcenie sprzedaży cross-sell. Lubimy być kuszeni, ponieważ lubimy być pierwsi. Jeżeli ustawisz krótkoterminową promocję na kilka wybranych sztuk produktów z Twojego magazynu, masz prawie 100% pewność, że szybko znikną ze sklepu. Zorganizuj im małą kampanię, napisz o akcji w mediach społecznościowych. Co ważne: nie idź na kompromisy. Jeśli wrzucasz do sklepu 20 koszulek w przedsprzedaży lub z limitowanej serii, to kiedy zostaną wykupione, nie dorzucaj kolejnych do puli! To spowoduje, że ten produkt będzie wyczekiwany. Poinformuj klientów, że niedługo takie rarytasy znowu pojawią się w Twoim sklepie, ale kiedy – nie wiesz.Zbieraj w tym czasie osoby zainteresowane produktem na dedykowaną listę mailingową. Stwórz na podstronie produktu specjalne okienko zapisu do niej. Pociągaj za sznurki, ale z taktem.
KRÓTKO – spiesz się, bo oferta zaraz się kończy
Te małe liczniki na niektórych stronach sklepów e-commerce są naprawdę irytujące. Nie ma nic bardziej wkurzającego niż oferta, która miała być wyjątkowa, limitowana w czasie, a okazała się podpuchą. Tak jak liczniki odliczające czas do zakończenia oferty, które, okazuje się, pracują na danej stronie przez okrągły rok. Jeśli chcesz, by oferta limitowana czasowo działała – niech rzeczywiście jest limitowana. Ustawiaj oferty na dobę, dwa dni. I wyłączaj. Niech pojawiają się co jakiś czas i są wypatrywane. Dzięki konsekwentnemu działaniu sprawisz, że ludzie będą ciekawi kolejnych ofert i nawet bez specjalnej okazji będą klikać w Twój sklep, by sprawdzić, czy coś się nowego na nim nie kręci – jakiś licznik na przykład 🙂
UWAGA:
Więcej na temat liczników i One Time Offer przeczytasz w moim artykule: Jak zwiększyć konwersję w sklepie przy pomocy One Time Offer
NA WYŁĄCZNOŚĆ: oferta jest wyjątkowa.
Bardzo dobrze odbieranym gestem i sposobem na budowanie relacji z klientami, jest przygotowanie rabatu wyłącznie dla nich. Możesz wybrać: zniżka w urodziny, 20% zniżki za któreś z kolei zakupy lub darmowa dostawa, tak po prostu. Ważne jest jedno – taka oferta musi być przekazywana przez specjalny newsletter i kierowana do wybranych. Polska firma Ziaja oferuje swoim klientkom aż 30% zniżki w urodziny.
Jesteśmy już prawie na końcu tego mojego mini wykładu o konwersji w e-commerce i mam nadzieję, że wciąż żyjesz 😉
Pozostałe wskazówki jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym
Zostawię Ci jeszcze kilka krótkich tipów :
Na stronie sklepu, w stopce, warto dodawać w stopce rozbudowane, ale treściwe informacje o podstronach formy dostawy i metodach płatności, zwrotach i reklamacjach – one niemal zawsze podnoszą współczynnik konwersji.
Wydłużony termin zwrotu produktów
ZAPROPONUJ dłuższy niż 14 dniowy termin na zwrot produktów. Na pierwszy rzut oka może się to wydawać nietrafionym pomysłem, jednak jak pokazuje praktyka – jego wdrożenie zwiększa stopień konwersji w sklepie i… paradoksalnie zmniejsza ilość zwrotów. Klient wiedząc, że ma np. 30 dni na zwrot, wie, że “ma jeszcze czas”, a z czasem… emocje opadają i nie ma już takiej motywacji, by produkt oddać. Właściciele e-commerce oferujący wydłużony termin zyskuje w oczach swoich klientów opinię nowoczesnego, a przede wszystkim proklienckiego. Zwłaszcza ta druga cecha często przeważa o sukcesie e-sklepu. Dzieje się tak, ponieważ zwiększa ona retencję – klienci wracają do tego samego sklepu, zamiast szukać w przyszłości innego.
Niech koszyk zakupowy też jest na jednej podstronie – tutaj znajdziesz na ten temat więcej
Opinie widoczne w sklepie także zwiększają współczynnik konwersji w sklepie internetowym – bardzo fajnie działa zabieg, w którym po zakupie klient otrzymuje prośbę o wystawienie opinii w zamian za rabat na kolejne zamówienie.
Ty dostajesz pozytywną opinię, a klient rabat. Zyskujecie oboje.
Podsumowanie
No i najważniejsze słowo na koniec:
testuj, testuj, testuj!
W jednym sklepie coś zadziała, w drugim nie i nie ma uniwersalnych rozwiązań. Trzeba aktywnie testować, analizować i reagować. Znajdź w tym swoją przyjemność, bądź jak technik balistyczny albo detektywka. Jestem przekonany, że znajdziesz dla swojego sklepu idealne rozwiązanie.
