“Luxury will be always around, no matter what happens in the world.”
Carolina Herrera
Premium to coś wyjątkowego, coś “co nas kręci”, coś o wysokiej jakości i niskiej dostępności. Coś drogiego i tylko dla wybranych, których na to stać. Ale czy tym wybrańcem przestaniesz być, jeśli kupisz tę wyjątkową rzecz o 80% taniej? A może są wyroby premium, których cen się nie obniża? Ale jakie i dlaczego?
Warto na samym początku dokonać pewnej klasyfikacji produktów z wyższej półki. Możemy je podzielić na trzy rodzaje:
- premium
- luksusowe
- ekskluzywne
Marketingowcy czy sprzedawcy często wymiennie żonglują tymi hasłami, choć w praktyce nie są one jednoznaczne. Jeśli zatem planujesz założyć sklep, skierować wysokojakościowe produkty do osób o wysokich dochodach, to może zastanawiasz się, jakie kryterium zastosować. Przyjrzyjmy się zatem po kolei, jak wygląda ta klasyfikacja w szczegółach.
Marki premium
W obrębie jednego sklepu znajdziemy bardzo często dwie kategorie marek. Mamy zwykłe (ekonomiczne) i premium, czyli te o wyższej jakości, cenie i często z mocniej rozpoznawalnym brandem. W momencie kiedy informacja o danym brandzie zostanie zakomunikowania w reklamie jako produkt premium, osadza się też jako taki w świadomości społecznej.
W ramach wyprzedaży w danym sklepie obniżka sezonowa przeważnie dotyczy wszystkich produktów. I wówczas w grupie docelowej znajdą się i klienci polujący na zwykłe towary – po jak najniższych cenach, a także tacy, którzy czekają na obniżki premium. To Ci, którzy, nie mając bardzo wysokich zarobków, i tak wyglądają zawsze “jak milion dolarów”.
Marka luksusowa
Czym zatem jest marka luksusowa?
To oczywiście nadal produkty wysokiej jakości, ale dodatkowo w bardzo limitowanej ilości. Mamy tu auta, buty, zegarki, biżuterię, akcesoria czy ubrania słynnych projektantów. Jakość jest tak wysoka, że z czasem starzenia wartość rośnie. W tej kategorii znajdziemy też dzieła artystyczne lub produkty fabryczne, których samo zaprojektowanie stanowi wyraz sztuki designu, jak np. meble.
Cechy marki luksusowej:
- wysoka jakość materiału
- sposób wykonania
- oryginalność
- niepowtarzalność
- trudnodostępność
- odwołanie do określonych skojarzeń.
Marki luksusowe tworzą w umysłach konsumentów obrazy, na które składają się skojarzenia o wysokim poziomie ceny, jakości, estetyce, rzadkości, niezwykłości i często braku codziennej funkcjonalności. W przeciwieństwie do marek premium, dla których funkcjonalność stoi wyżej od symboliki. Produkty te należą do najdroższych w danej kategorii, są ucieleśnieniem piękna i elegancji.
Można je kupić np. w pojedynczym butiku i tylko w stolicy. Dowiadują się o niej tylko specjalni klienci. W przypadku sklepów online klienci mają np. dostęp, który gwarantuje im rezerwację na wybrany przedmiot w nowej kolekcji. Sprzedawcy korzystają z różnych mechanizmów lojalnościowych takich jak karty klubowe czy drogie prezenty.
Spójrz na zaprojektowany w naszym studio sklep luksusowej marki wódki o nazwie Wychowana w Luksusie. Zobacz, jak lśni…
https://wychowanawluksusie.pl/
Marki ekskluzywne
To marki tajemnicze, obudowane piękną historią. Mówią trochę i o historii rodziny ją tworzącej i o powstawaniu samego produktu. Tu zawsze przypomina mi się film reklamowy o korzeniach i historii ponad 160 – letniej firmy Burberry. Nazwany opowieścią, wręcz baśnią i wyreżyserowany przez nagrodzonego Oskarem Asifa Kapadiego, zapiera dech w piersiach.
Zobaczcie sami:
Poczucie przynależności do elity to to, co kupują nabywcy produktów ekskluzywnych. Nie trwałość czy wykonawstwo, ale pozycję społeczną. A zatem nie sam produkt stanowi istotę rzeczy. Aczkolwiek nadal jest wyborny.
Projektując taką markę, tworzymy całą historię wraz ze sposobem jej pokazania, ograniczonego reklamowania i limitowaniem większości elementów. Im mniej tym lepiej. Im wyższa cena, tym bardziej go pożądamy. Marki te nie ulegają trendom, nie potrzebują zniżek i promocji (wręcz byłby to uszczerbek na honorze). Mają swój świat.
A jak do tego świata wejść jako sprzedawca? To niezwykle trudne zadanie. Jak zdobyć klienta elitarnego, jego zaufanie? Tutaj może przydać się zaufany dystrybutor z wyrobioną marką pośrednika, który poprze ekskluzywność. Ale takiemu dystrybutorowi rabatu już warto udzielić. Ale ciii, niech nikt się nie dowie….
A co z luksusowymi e-sklepami?
Dobra takie sprzedają się również online. Ale…
Chcesz zobaczyć zegarki firmy Chronos-Art produkowane w Łodzi na zamówienie? Spróbuj:
http://www.chronos-art.com
Dostęp do zasobów bywa płatny już na wejściu. Klienci płacą mało popularnymi u nas kartami kredytowymi. Sam projekt sklepu już musi być eksluzywny – nieszablonowy, zaprojektowany na indywidualnie dedykowanej grafice, która przekazuje spójność całej historii. Treści tworzy storyteller. A produkt? Może być jeden. Ten jedyny. Po co więcej… sprzedajemy przecież dostęp do establishmentu.
A na koniec nasza rodzima marka. Jeden produkt, długa historia, prestiż i “lifetime warranty”.
https://berrolia.com/pl/
Szymon Gajewski
