ECommerce B2B2C eliminuje pośrednika pomiędzy organizacją B2B a B2C. Umożliwia producentom bezpośredni kontakt z konsumentem.
Zazwyczaj producent wysyła towary do kontrahenta, z którym współpracuje na zasadzie B2B. Następnie towary te są sprzedawane konsumentom. W modelu B2B2C producent dociera ze swoim towarem od razu do klienta końcowego, współpracując z innym przedsiębiorcą (B2B) lub oferując produkt bezpośrednio przyszłym nabywcom.
Millenialsi dyktują warunki
W przypadku niektórych firm model eCommerce B2B2C ma po prostu sens, biorąc pod uwagę, jak dzisiaj wygląda handel detaliczny. W miarę rozwoju sektora sprzedaży online, konsumenci mają coraz większe wymagania odnośnie nie tylko funkcjonalności samej witryny, ale też relacji z marką.
Z tego powodu wielu firmom B2B trudno jest pozostać na bieżąco. W niektórych przypadkach relacje między firmami B2B i B2C są utajone, a doświadczeni konsumenci – zwłaszcza millenialsi i pokolenie Z – zaczynają to zauważać.
Millenialsi zmusili wiele marek do zmiany sposobu pracy i interakcji z konsumentami. Nie można ich ignorować, gdyż to oni stoją za znaczną częścią przychodu większości firm. Dorastając w bezpośrednim kontakcie z cyfrowym światem i jego niezliczonymi platformami społecznościowymi, millenialsi oczekują wiele od miejsc, w których robią zakupy.
ECommerce B2B2C: maksymalizacja możliwości biznesowych
Model B2B2C przynosi korzyści producentom będącym dotychczas w modelu B2B dzięki dotarciu do dużej i lojalnej bazy klientów. Oprócz tego umożliwia sprzedaż hurtową oraz pomaga w utrzymywaniu wiarygodności dzięki współpracy z zaufanymi markami i niskimi kosztami pozyskania klientów.
Z kolei z perspektywy sprzedawcy detalicznego w modelu B2C opcja B2B2C pozwala na dokonywanie sprzedaży bez zaplecza logistycznego. Bez konieczności przyciągania lojalnych klientów do sklepu lub strony internetowej, oferowania szerokiej gamy wysokiej jakości produktów czy sprzedaży podobnych produktów i usług.
Przyjrzyjmy się dokładniej zaletom handlu elektronicznego B2B2C:
1. Przyczynia się do wzrostu liczby klientów.
Kiedy firma obiera model B2B2C, jedną z głównych korzyści jest uzyskanie dostępu do klientów, którzy są gotowi do zakupu. Przykładowo: gdyby firma działająca na zasadach B2B zdecydowała się przejść na model B2C, musiałaby od podstaw stworzyć markę skierowaną do konsumentów i tym samym zbudować solidną strategię marketingową.
Kiedy jednak przedsiębiorca B2B decyduje się na partnerstwo i przejście na model B2B2C, komunikacja z klientem i reklama są już opracowane – działają i przynoszą zysk. Ponadto, hybryda B2B2C ma również sens biznesowy w odniesieniu do konsumenta. Partnerstwo producenta z dystrybutorem skupione jest wokół podobnych produktów. Zatem firma może już na starcie spodziewać się świadomych klientów gotowych do zakupu.
2. Pozwala nawiązać lepszą relację z klientem
W tradycyjnym modelu B2B producent sprzedaje swoje towary sprzedawcy detalicznemu i transakcja dla B2B jest zakończona. Ten z kolei może następnie sprzedać je w dowolny sposób po wybranej przez siebie cenie.
W modelu B2B2C producent tworzy i utrzymuje relacje ze swoimi klientami. Proces sprzedaży jest również uproszczony. Firma ma kontrolę nad całym brandingiem i zachowuje dane konsumentów, co wpływa na doświadczenia klientów i może pomóc w usprawnianiu procesu zakupowego.
3. Umożliwia utrzymanie kontroli nad łańcuchem dostaw.
Pamiętaj, że w modelu B2B2C nie ma pośredników. Oznacza to, że dystrybutor może ominąć łańcuch dostaw, a co za tym idzie kupować i sprzedawać produkty po niższej cenie. Niższe ceny cieszą każdego.
Pomijanie łańcucha dostaw oznacza również, że producenci mogą wcześniej zacząć informować o nowych produktach. Dzisiejszy nabywca chce mieć możliwość jak najszybszego kupowania i zwracania produktów. Wiele razy tradycyjne modele B2B i B2C nie nadążały za popytem kupujących. Forma B2B2C jest bardziej wydajna, zwłaszcza w branży modowej, która musi nadążać za sezonowymi tkaninami i stylami.
Wyzwania modelu B2B2C
Oczywiście w parze z korzyściami idą także wyzwania. Jedną z wad modelu B2B2C jest konieczność stworzenia skutecznej strategii marketingowej. Ogólnie rzecz biorąc, w modelu B2B2C przedsiębiorca ma do czynienia z różnymi typami kupujących – detalistą, jednostką stowarzyszoną lub konsumentem. Zdefiniowanie spójnego planu może być niemałym problemem.
Pozostaje też kwestia integracji technicznej strony biznesu. W modelu B2B producent korzysta ze strony internetowej stworzonej do sprzedaży innym firmom. Podczas gdy firmy B2B często pracują latami, aby stworzyć innowacyjne możliwości online dla swoich klientów, witryny przeznaczone dla konsumentów muszą realizować inne potrzeby. Model B2B2C wymusza funkcjonowanie bardziej złożonej obsługi zakupów online, która powinna zawierać integrację z magazynem.
B2B2C: Dostosuj się lub giń
Zanim nadeszły wszystkie zmiany w 2020 roku, coraz więcej nabywców przechodziło na zakupy online. Pandemia była impulsem, którego wiele firm i konsumentów potrzebowało, aby wejść do Internetu i wygląda na to, że pozostaną tam przez dłuższy czas. Konsumenci szukają teraz spersonalizowanych doświadczeń zakupowych, wygodnych i rozsądnych finansowo. To zapotrzebowanie oczywiście nie umknęło przedsiębiorcom działającym na zasadach B2B na całym świecie. Przejście na model B2B2C pozwala firmom na większą kontrolę nad doświadczeniem klienta. Jeśli zostanie przeprowadzone prawidłowo, może również zaowocować większymi przychodami i większymi możliwościami.
